Правильно торгуватися

Як правильно торгуватися

Домовитися про ціну непросто: торгівля змушує нас нервувати і часто ображає продавців. Тому нам легше заплатити зайву тисячу, ніж попросити про знижку.

Ми розповімо про п’ять правил торгівлі. Ці правила допоможуть вам торгуватися ефективніше: нікого не ображати, менше нервувати і більше економити.

Правильно торгуватися

1. Попросіть про знижку

Інколи, щоб знизити ціну, потрібно просто попросити про це. Якщо продавцю нескладно дати знижку, він охоче піде назустріч.

Ви не здогадуєтеся, скільки у продавців можливостей вплинути на ціну.

Пару місяців тому я купував програму для очищення жорсткого диска. Платити за неї 40 доларів мені не хотілося, скачувати в торрентах теж. Я написав в службу підтримки: «Хлопці, хочу придбати, але 40 доларів дорого для мене. Як купити дешевше?» Вони відповіли через пару годин: «Привіт! Ми раді дати вам знижку 30%. Ось посилання». Я витратив 2 хвилини і заощадив 300 гривень.

Не бійтеся питати про знижки скрізь: в супермаркеті, на ринку, в техцентрі, касі кінотеатру, в «Макдональдсі», в службі підтримки. Щоб не боятися, уявіть, що попросити про знижку — це гра. Якщо програєте, лише купите за звичайною ціною.

Не відносіться до торгівлі занадто серйозно. Хочете, щоб вам дали знижку? Просто попросіть про це.

Відкриті питання

Попросити про знижку краще питанням. Але не простим, а відкритим. Коли ви задаєте відкриті питання, ви підштовхуєте продавця до того, щоб він сам знайшов привід знизити ціну. Порівняйте:

ПоганоДобре
У вас є знижки?Які у вас є знижки?
А можна подешевше?Як можна купити дешевше?

Правильно торгуватися

2. Вийдіть на менеджера

Іноді продавець не може дати знижку не тому, що не хоче, а тому, що не уповноважений. Йому доведеться зателефонувати в головний офіс або покликати менеджера.

Наприклад, ви замовляєте щось в інтернет-магазині. По телефону з вами спілкується співробітник колл-центру. Найчастіше він дійсно не може вплинути на ціну. Якщо у продавця зв’язані руки, спробуйте його обійти.

Торгуйтеся з тими, хто приймає рішення: керівнику дати знижку простіше, ніж секретарю.

Але спочатку розберемося з продавцем. Тривожити боса йому невигідно. Забити на правила і самому дати знижку — ризик. Тому продавець буде захищатися і намагатися не пустити вас до начальника.

Секрет у тому, що продавець не має пошкодувати про рішення потривожити боса. Потрібно не переступити його, а взяти в союзники. Подумайте, як йому допомогти:

— Я у вас втретє за рік замовляю. Давайте поговоримо про знижку?
— Не можу.
— Чому?
— Я не відповідаю за ціну.
— А хто вирішує?
— Взагалі-то ціни начальство встановлює.
— А можна з начальником поговорити?
— Е-е-е, не можна, він у відпустці.
— Слухайте, я розумію, що вам незручно. Я ось що подумав, якщо ви мені допоможете з ним поговорити, я буду радий залишити хороший відгук про вашу роботу і роботу компанії. Що думаєте?
— Добре, я думаю, ми що-небудь придумаємо. Коли вам передзвонити?

Спробуйте принести користь. Якщо це неможливо, доведіть, що ваш випадок винятковий. Іноді для цього достатньо сказати «ви мене дуже виручили». Головне, щоб була причина допомагати вам.

Правильно торгуватися

3. Дайте право на «ні»

Багато людей ображаються, коли питаєш про знижку. Але це не тому, що вони дивні, а тому, що ми неправильно запитуємо.

Продавець — це така ж людина, як ви. Він може боятися, нервувати, розгубитися, встати в захисну позицію. Коли змушуєш людину оборонятися, він навряд чи захоче допомагати.

Щоб витягувати з торгівлі користь, потрібно думати про продавця. Допоможіть йому розслабитися. Найпростіший спосіб — дати право на відмову: «Я розумію, що вам невигідно давати мені знижку. Якщо ви можете пошкодувати про своє рішення, просто не давайте її, я все зрозумію. Але мене дуже виручить, якщо ви знизите ціну».

Ви допомагаєте людині відмовити вам. Парадокс у тому, що чим йому простіше відмовити, тим простіше і погодитися. Коли ви даєте вибір, ви як би говорите людині: «Ти в безпеці, ти сам приймаєш рішення». А якщо оборонятися не потрібно, то чому б не допомогти?

Допоможіть продавцю відмовити, тоді йому буде простіше погодитися

Ще краще, коли право на відмову збігається з вашим бажанням вирішити проблему людини. Наприклад, ви купуєте рояль на «ОLX». Ймовірно, що людина вже давно не знає, що з ним робити. Допоможіть їй побачити рішення: «Якщо вам невигідно давати мені знижку, не давайте. Я не хочу, щоб ви пошкодували. Але я просто не можу придбати за цю ціну, мені невигідно. Але якщо ви погодитеся, я заберу рояль прямо завтра».

Відстоюйте свої інтереси, але не примушуйте людину нервувати. Щоб подбати про неї, допоможіть їй відмовити вам. Вона перестане захищатися, увійде у ваше становище і придумає, як допомогти.

Завчіть мантру: «Ніхто нікому нічого не винен». Ви не повинні купувати. Вам не повинні давати знижку. Але якщо домовитеся, буде добре.

Правильно торгуватися

4. Будьте готові піти

Як і в будь-яких переговорах, в торгівлі шкідливо відчувати потребу. Якщо продавець бачить, що вам від нього щось дуже-дуже потрібно, йому легше стояти на своєму. Психологічно комфортніше захищати ціну, якщо розумієш, що покупець зацікавлений в угоді.

Постарайтеся не відчувати потребу, в крайньому випадку — не демонструвати її. Ми часто несвідомо робимо цю помилку ще до того, як починаємо торгуватися. Наприклад, якщо хвалимо товар перед покупкою: «Ніде не міг знайти цю модель, сім магазинів об’їздив! Скільки коштує і як купити?»

Якщо перед нами досвідчений продавець, він не тільки продасть товар за повну ціну, але і впарить купу всього непотрібного.

Не показуйте потребу, інакше цим обов’язково скористаються

Потреба змушує нас демонструвати свої мотиви. Наприклад, пояснювати, навіщо потрібний товар. Але продавцеві не треба цього знати. Чим менше ви показуєте своє відношення до товару, тим краще.

Краще показуйте своє ставлення до ціни. Варіанти:

  • Вибачте, мені зовсім невигідно купувати за цю ціну
  • Дружина мене вб’є, якщо я куплю подарунок тещі за цією ціною
  • Щось я не впевнений. Мені все подобається, але занадто дорого для мене. Без образ, але доведеться подивитися інші варіанти

У цьому немає переконання: ви просто констатуєте факт. Продавець сам вирішить, допомагати вам чи ні.

Покажіть, що потреби немає. Кращий спосіб — взяти тайм-аут. Якщо ви розвертаєтеся і йдіть, продавець думає, що це назавжди. Але будь-яка дія можна «скасувати»: повернутися в магазин або передзвонити. Наступного разу продавець може погодитися зменшити ціну.

Не показуйте нужду, інакше цим обов’язково скористаються. Не виправдовуйтеся. Іноді найкращий аргумент — сказати «мені невигідно» і піти. З цим складно сперечатися.

Конкретні цифри

Не примушуйте людину думати і гадати, що для вас «вигідно». Порівняйте:

ПоганоДобре
Мені це невигідно. Є якісь знижки? Ви дуже допоможете, якщо дасте знижку в 500 гривень. Що думаєте?

Правильно торгуватися

5. Слідкуйте за відносинами

З незнайомцем торгуватися простіше. Якщо я більше ніколи його не побачу, чому б не спробувати? Ризиків майже немає.

Але коли торгуєшся зі знайомим, зберегти відносини важливіше. Через це часто ми погоджуємося з будь-якою названою ціною, лише б не ставити під загрозу відносини. Але це неправильно: ми ніяк не захищаємо свої інтереси, навіть якщо вони страждають.

Для багатьох розмова про ціну — неприємна. Потрібно напружуватися і нервувати. Люди інтерпретують прохання про знижку як тиск і починають захищатися.

Коли ставки високі, ситуація може скластися не на вашу користь. Наприклад, ви хочете зняти квартиру і домовляєтеся з власником про ціну оренди:

— Я хочу зняти у вас квартиру, але я не можу платити 5 000 гривень…
— Слухайте, ну так не піде. В оголошенні було написано «5 000 без комуналки». Навіщо ви витрачаєте свій час?

Навіть якщо ви поки погано знайомі, орендодавець — це вже довгострокові відносини. Не можна просто так ними ризикувати.

У прикладі з господарем квартири може бути все навпаки. Уявіть, що ви попросили знижку і він погодився з ходу, мало не випадково. Через це постраждають відносини: він приховає злобу і відіграється в чомусь іншому. Не можна, щоб людина погодилась, а потім сама про це пошкодувала.

Щоб не тиснути, але відстояти свої інтереси, травіть волосінь:

— Іване, я розумію, як це виглядає. Я не хочу на вас тиснути. Але квартира за 5 000 — це занадто дорого для мене. Мені б хотілося платити 4 500 плюс комуналку. Але якщо ваші інтереси постраждають, я пошукаю інші варіанти.

Ви начебто сказали те ж саме, але м’якше: проявили турботу і показали, що контроль над ситуацією в руках співрозмовника.

Не можна, щоб людина погодилася, а потім про це пошкодувала

Якщо ви продемонструєте, що вам важливо зберегти відносини, прохання про знижку навряд чи призведе до відкритого конфлікту. Швидше навпаки: людина побачить, що з вами можна мати справу. Є шанс, що він дасть знижку саме тому, що ви «свій».

Завжди ставте себе на місце того, з ким торгуєтеся. Продавець — це не суперник, а просто людина, у якої є товар. Не робіть так, щоб їй було незатишно або соромно. Торгівля — це не змагання в силі, це змагання в турботі.

P. S. Вміння вести переговори допомагає в житті, чим би ви ні займалися.

Висновки

  1. Щоб отримати знижку, просто попросіть про неї.
  2. Не торгуйтеся з тими, хто не приймає рішення.
  3. Допоможіть людині відмовити вам, і йому буде простіше погодитися.
  4. Не показуйте потребу, інакше цим скористаються.
  5. Бережіть стосунки. Травіть волосінь, щоб не наживати собі ворогів.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *